第一章 談判的原則

1、人與事分離原則：對人要柔軟，對事要堅持。

2、探討對方的內心世界：對方嘴巴講的不見得是心裡想的。

3、可行方案原則：要給對方許多選擇。

4、標準原則：要講道理，風俗、習慣、法律都是道理。
　

第二章 談判的動機

1、情緒激動與道歉不能解決事情，不如一開始就談「錢」。

2、談判就是爭取自己的權益。

3、以後還要與對方維持關係，談判就要「合理」，以後不與對方來往，可以追求最大利益。

4、若是讓步能夠換得對方的更大的讓步，有時妥協也是談判的目的。
　

第三章 談判的準備

1、應事先想好談判失敗的因應策略。

2、談判之前要蒐集情報，不做沒有準備的談判。

3、為了長期利益，初期可以給對方甜頭。

4、沒有摸清對手，就進行談判是愚蠢的行為。

5、培養談判能力的第一步，就是要和意見不同的人相處融洽。

6、設法讓對方知道自己是專家。（買房時自稱是投資客）

7、角色扮演：設想自己若是對方或他人會怎麼想。

第四章 談判的技巧

1、談判要找出雙方的共同利益，因此要找出能夠給予對方什麼。

2、談判不是打敗對方，而是使對方同意自己的看法，所以不要逼得對方走投無路。

3、談判要加入人情的關懷，要讓對方產生信賴感，才能深談。

4、不要顯露自己有最後期限，要清楚對方是否有最後期限。

5、沒有不能改的規則。（別人公司的規定、程序，你要遵守嗎？）

6、對方不喜歡你就算了，不要迴避衝突。（我來談判，不是與你攀交情）

7、用錢來敲門，門就會開。

8、造成既成事實（對方會勃然大怒的風險）。
　

第五章 談判的忌諱

1、威脅、警告，這種方式誰都會，不能稱為談判術。

2、強硬只會招致反擊，事情必有溫和解決之道。

3、暢行無阻的談判，小心有詐。

4、激動是談判致命傷。