【談判實務與技巧】講座

什麼是談判？

　　談判是「說得好，演的好」

　　談判是「先說情，後說理」

　　談判是「說真話，說空話，不能說假話」

　如果你是一個上班族，

　你知道如何要求老闆加薪嗎？

　如果你是一個律師，

　你知道如何讓你的顧客獲得滿意？

　談判術已經是現今職場必備的知識，

　早學早受用。

　李俊德老師有鑑於此，

　特邀請具有談判實務經驗的博士級師資　

　講授「談判實務」，

　並以最優惠的價格回饋學員，

　希望幫助學員提升職場競爭力，

　也希望能使學員更快速接近成功的人生。

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｜講師介紹｜

楊新生博士

學歷：

大葉大學管理學博士
文化大學企業管理研究所碩士
東吳大學會計系學士

經歷：
臺灣嘉馬電子股份有限公司會計主任
美國無線電股份有限公司（RCA）supervisor
華新橡膠股份有限公司高級專員
台灣具冠股份有限公司管理部經理
中國石油股份有限公司企劃控制師
文化大學企管系講師
台北城市科技大學助理教授

｜個案研討｜

　　個案研討（一）：

　　如何讓顧客把錢掏出來
　

　　　　張先生是國內頂尖大學法律系的高材生，考上律師執照後在事務所待了兩年，張先生終於決定自己也開了一家法律事務所，但是因為

　　　　近幾年來律師錄取率愈來愈高，因此競爭也愈來愈激烈，某一天事務所進來一位40餘歲的中年男子‧‧‧‧‧‧‧

　　　　男子：「我騎機車被一輛計程車撞到，有輕微的腦震盪，醫院也開了診斷證明，當初計程車司機當時也承認闖紅燈，他願意賠償醫藥

　　　　費，但是現在卻避不見面，所以我要告他，請問貴事務所的收費情形是如何計算的？」
　

　　　　張律師：「依照您的情況，目前我們收費的情形是80,000元，這個價錢是台北市普遍的行情。」
　

　　　　男子：「老實告訴你，在我來之前已經詢問過其他事務所，大概也是這個價錢，這樣吧！我回去再想一想，我會再跟您連絡。」
　

　　　　張律師：「好的，我等您的電話。」
　

　　　　（該名男子從此音訊全無）
　

　　　　張律師事後對事務所的助理說：「每一次講到收費的金額，對方就要再回去想一想，常常是一去不回，有沒有甚麼辦法，可以讓顧客

　　　　當下就付款，委託我們他的案子？」

　　　　助理：「我們經常碰到這種情況，若每一個上門的顧客都能委託他們的案子，事務所的收入就能大幅的提升。」

　　　　張律師：「是啊！現在最重要的是如何讓顧客把錢掏出來，再這樣下去，我是很擔憂事務所的前景。」
　

　　　　請問您能幫張律師解決問題嗎？
　

　　個案研討（二）：

　　如何向老闆談加薪
　

　　　　王先生考上律師執照後，暫時先到一家律師事務所應徵‧‧‧‧‧‧‧
　

　　　　律師：「王先生，您是國內頂尖大學法律系畢業，並且又考上律師執照，我們很歡迎您加入我們的團隊。」
　

　　　　王先生：「謝謝！冒昧請教一個問題，貴事務所的薪資給付大概是如何？」
　

　　　　律師：「依照您的條件，月薪是40,000元，試用期是三個月，試用期滿之後，再調薪5,000元，不知道您是否接受？」
　

　　　　王先生：「好的。」
　

　　　　王先生很高興獲得這份工作，也盡力完成份內之業務，時間過得很快，王先生的試用期滿，王先生心想，從第四個月起，他的薪資

　　　　就是45,000元了。但是，第四個月的薪資仍然是40,000元，王先生大失所望，覺得有受騙的感覺，他很想跟律師談這件事，因為5,000元

　　　　對他而言，不算小數目，但是，他又擔心這個舉動會讓律師留下不好印象。
　

　　　　請問您能幫王先生解決問題嗎？
　

｜授課大綱｜

第一章談判的原則
　1、人與事分離原則：對人要柔軟，對事要堅持。
　2、探討對方的內心世界：對方嘴巴講的不見得是心裡想的。
　3、可行方案原則：要給對方許多選擇。
　4、標準原則：要講道理，風俗、習慣、法律都是道理。

第二章談判的動機
　1、情緒激動與道歉不能解決事情，不如一開始就談「錢」。
　2、談判就是爭取自己的權益。
　3、以後還要與對方維持關係，談判就要「合理」，以後不與對方

　　來往，可以追求最大利益。
　4、若是讓步能夠換得對方的更大的讓步，有時妥協也是談判的目

　　的。

第三章談判的準備
　1、應事先想好談判失敗的因應策略。
　2、談判之前要蒐集情報，不做沒有準備的談判。
　3、為了長期利益，初期可以給對方甜頭。
　4、沒有摸清對手，就進行談判是愚蠢的行為。
　5、培養談判能力的第一步，就是要和意見不同的人相處融洽。
　6、設法讓對方知道自己是專家。（買房時自稱是投資客）
　7、角色扮演：設想自己若是對方或他人會怎麼想。

第四章談判的技巧
　1、談判要找出雙方的共同利益，因此要找出能夠給予對方什麼。
　2、談判不是打敗對方，而是使對方同意自己的看法，所以不要逼

　　得對方走投無路。
　3、談判要加入人情的關懷，要讓對方產生信賴感，才能深談。
　4、不要顯露自己有最後期限，要清楚對方是否有最後期限。
　5、沒有不能改的規則。

　　（別人公司的規定、程序，你要遵守嗎？）
　6、對方不喜歡你就算了，不要迴避衝突。

　　（我來談判，不是與你攀交情）
　7、用錢來敲門，門就會開。
　8、造成既成事實（對方會勃然大怒的風險）。

　

第五章談判的忌諱
　1、威脅、警告，這種方式誰都會，不能稱為談判術。
　2、強硬只會招致反擊，事情必有溫和解決之道。
　3、暢行無阻的談判，小心有詐。
　4、激動是談判致命傷。